“Como trabalho a angariação de (novos) clientes?, por Dinis Silva

A angariação de novos clientes é um dos maiores desafios enfrentados pelos profissionais da área de fitness, especialmente num mercado em constante evolução. 

Para os Personal Trainers, a habilidade de atrair e manter uma carteira de clientes diversificada é fundamental para o crescimento do seu negócio. Com o aumento da concorrência e a proliferação de diferentes métodos de treino, incluindo os digitais, é cada vez mais importante dominar estratégias de marketing e de relacionamento com os clientes.

Dinis Silva é Personal Trainer e partilha connosco a sua visão sobre a angariação de novos clientes, destacando que a eficácia destas estratégias está na forma como elas são adaptadas às necessidades de cada profissional. 

Desde o poder do “boca-a-boca” e a utilização de redes sociais até à implementação de treinos experimentais e o uso de publicidade paga, as estratégias podem variar, mas o objetivo é o mesmo de sempre: construir relações de confiança com os clientes. Ao longo deste artigo, exploramos como estas abordagens têm sido utilizadas pelo Dinis e como podem ser aplicadas por outros profissionais da área para garantir o crescimento sustentável do seu negócio e a satisfação contínua dos seus clientes.

Quais as principais fontes de angariação de novos clientes?

Para o Dinis, as referências de atuais clientes são a melhor estratégia de captação: “Quando um cliente recomenda o teu trabalho, o novo cliente já chega com um nível de confiança elevado, o que facilita o processo de conversão”. Além disso, as redes sociais têm um papel essencial: “São o principal impulsionador do nosso trabalho”, mas é importante usar a estratégia certa para comunicar com o público-alvo, até porque “os valores devem estar associados em todas as partilhas”. 

Outras fontes incluem upselling, onde se aumenta a compra de serviços adicionais por parte dos clientes atuais, antigos clientes que podem retornar, e as aulas de grupo e rotas no ginásio, que permitem um contacto direto com potenciais interessados. Além disso, “utilizar a base de dados do ginásio para fazer chamadas personalizadas é uma estratégia tradicional que ainda gera resultados", acrescenta. 

“O ´boca-a-boca´é o melhor método”

Quando questionado sobre o uso de publicidade paga, Dinis sublinha a importância de definir bem a “persona”, ou seja, o público-alvo, antes de avançar. Ao saber exatamente quem é o tipo de cliente que procura os serviços, torna-se possível criar campanhas mais eficientes e com maior retorno: “O género, a idade, a localização e até os interesses pessoais dos potenciais clientes ajudam a direcionar os anúncios para que o investimento em publicidade seja eficaz”.

Já sobre o “boca-a-boca”, Dinis não tem dúvidas de que se trata do melhor método de captação de novos clientes: “Se tens uma referência que te procura é porque o teu atual aluno está satisfeito com o teu serviço, ou seja, todas as informações que ele deu foram a teu favor e já sabe praticamente tudo sobre ti e sobre a forma como tu trabalhas”. 

E quando há satisfação, há que trabalhar a fidelização: “Desde sempre, gostei de criar comunidades entre os meus alunos”. Os Grupos de WhatsApp são um excelente exemplo, pois “facilitam imenso a comunicação: com uma mensagem, podemos chegar a todos”, refere Dinis, não tendo dúvidas de que “a proximidade genuína faz de nós um top performer!”

“O melhor das objeções é que são SEMPRE as mesmas”

Sobre os desafios que existem na angariação de clientes, Dinis acredita que o maior obstáculo está em lidar com as objeções que surgem: “Temos público para todos os gostos, temos cada vez mais procura, temos uma excelente oportunidade de crescimento todos os dias”. E a diferença? Para o Personal Trainer, está em quem procura saber mais sobre vendas e sobre pessoas: “A forma como olhamos para a apresentação do serviço vai ditar o desfecho do mesmo. Quanto melhor for a preparação para as objeções, mais facilmente as contornamos. E o melhor das objeções é que são SEMPRE as mesmas!” 

Algo que também é inegociável é o treino experimental: “Sempre consegui ter um grande impacto nos clientes através da avaliação física de gabinete e levar o potencial cliente a comprar, mas sem dúvida que, para quem procura aumentar a carteira de clientes, é algo que deve estar bem presente”. A empatia é algo que pode fazer toda a diferença e que se pode criar neste treino: “São 30 minutos onde podemos brilhar com uma boa preparação, é infalível! Mesmo que o cliente não tenha possibilidades de avançar para o treino personalizado, já teve a experiência e pode partilhá-la com mais pessoas e acabar por alargar a tua lista de referências”.

Sobre esta “primeira abordagem”, o especialista partilha aquilo que costuma fazer: “Fazer o cliente sorrir nos primeiros segundos, quebra-gelo e podemos avançar para o treino muito mais descontraídos”. Depois, aplicar a “regra dos 80/20 (80% do que a pessoa gosta vs 20% daquilo que eu acho que ela precisa): Devemos tirar o potencial cliente da zona de conforto, evitar usar métodos que já estejam familiarizados e aproveitar para falar sobre pontos que achamos importantes ao longo do treino sem ser demasiado técnico nem exibicionista”, exemplifica. 

Depois, a motivação a longo prazo é assegurada através de objetivos SMART (Específicos, Mensuráveis, Atingíveis, Relevantes e com Prazo), o que mantém os alunos focados e evita a frustração. Além disso, Dinis incentiva os seus alunos a “treinar pela saúde”, e não apenas pela estética, promovendo a “consistência” como chave para o sucesso.

Onde está a diferença numa abordagem comercial? 

Dinis não tem dúvidas de que “todos os métodos são bons desde que funcionem: a diferença está na capacidade de perceber quais os nossos pontos fortes e fracos e melhorá-los”. E a melhor dica é: “Vence sempre quem é genuíno e tem realmente interesse em ajudar o cliente”. 

Dando o seu exemplo, o Personal Trainer refere que a sua estratégia passa por dar sempre mais do que aquilo que prometeu na primeira abordagem: “Um dos grandes erros no processo de venda são as promessas. Queremos tanto vender que dizemos tudo o que nos ocorre e depois não cumprimos nem metade daquilo que foi dito”. Por isso, “é muito importante passar para o cliente aquilo que é a base do serviço: todos os extras são a nosso favor e criam confiança para continuar a investir no nosso serviço".

Considerações Finais

A genuinidade e a confiança são as palavras que norteiam o processo de angariação de clientes. E o sucesso passa sempre por equilibrar o desenvolvimento técnico com uma forte componente emocional, criando relações de confiança que fazem com que os clientes sintam que estão a investir em algo mais do que apenas o treino físico.

Isto, aliado à dedicação e ao foco no cliente, são os principais motores para o crescimento contínuo de uma carteira de clientes. E, tal como diz Dinis Silva, “Vence sempre quem é genuíno e tem realmente interesse em ajudar o cliente”. 

Bons Treinos!